Nowoczesna sprzedaż w modelu B2B – jak stworzyć wydajny system B2B?

W ostatnich latach obserwujemy znaczny wzrost znaczenia transakcji B2B pomiędzy firmami. Wiele raportów gospodarczych dowodzi, że wartość transakcji w obrębie handlu online jest większa właśnie po stronie segmentu B2B. O ile dawniej, odrębne traktowanie klientów B2B oraz B2C wychodziło z niewłaściwych założeń, o tyle nowoczesny model sprzedażowy jest lepiej ukierunkowany na uwzględnienie indywidualnych potrzeb klientów prywatnych oraz biznesowych.

Jeśli Twoja firma zajmuje się sprzedażą internetową, koniecznie zwróć uwagę na potrzeb klientów B2B, z którymi możesz nawiązać trwałe i ciepłe relacje biznesowe. Jeśli chcesz stworzyć wydajny system B2B, który przyniesie wymierne korzyści, zapraszamy do dalszej lektury. Znajdziesz tu cenne wskazówki potrzebne do stworzenia efektywnego i sprawnego systemu.

Dynamiczne zmiany na rynku B2B

Na początek liczby: Z raportu Izby Gospodarki Elektronicznej wynika, że w roku 2014 wartość transakcji na rynku B2B wyniosła 215 mld złotych. W roku 2020, szacunkowa wartość to 344 mld. To oznacza wzrost rzędu 60% w skali sześciu lat. To najlepszy dowód na to, że rynek B2B przeżywa rozkwit, co stanowi okazję dla wszystkich firm zajmujących się sprzedażą internetową.

W dawnym modelu, sprzedaż online była w zasadzie niedostępna dla klientów biznesowych. Sklepy były nastawione na klientów detalicznych, natomiast trakcje z klientami biznesowymi były przeprowadzane osobiście, po za kanałem online. Dzisiaj, klienci B2B oczekują szybkich i wygodnych zakupów na podobnych zasadach co w modelu B2C. Aby sprostać ich oczekiwaniom, sklepy stają przed wyzwaniem stworzenia nowoczesnego i wydajnego systemu B2B.

Ostatnie lata wprowadziły nowoczesne rozwiązania technologiczne, które zautomatyzowały transakcje biznesowe. Aktualnie, załatwianie wszelkich kwestii face to face jest po prostu mało efektywne. Optymalny system B2B pozwala zaoszczędzić zarówno czas, jak również pieniądze. Zwiększa również szanse na pozyskanie ważnych kontrahentów nastawionych na długotrwałą współpracę.

W jaki sposób działa nowoczesna platforma B2B?

Sklepy internetowe, które chcą otworzyć się na potrzeby klientów B2B mają do wyboru dwa rozwiązania: wyposażyć platformę B2C w funkcje dedykowane klientom B2B lub stworzyć odrębny system stworzony z myślą o transakcjach business to business. Nie ulega wątpliwości, że na dłuższą metę słuszne jest jedynie to drugie rozwiązanie. Choć wiąże się z wyższymi kosztami wdrożenia systemu, w perspektywie nadchodzących lat zaoferuje nam szereg korzyści.

Nowoczesny system B2B jest nastawiony na automatyzację transakcji oraz integrację wszystkich podmiotów występujących w modelu: firmy zajmującej się sprzedażą, kontrahentów, dystrybutorów, hurtowników, a także firmy kurierskie. Stworzony system powinien być w pełni dostosowany do szybkich i wygodnych transakcji biznesowych.

System B2B powinien uwzględnić szereg funkcji ukierunkowanych na współpracę B2B: odrębną i zoptymalizowaną politykę cenową, program rabatowy, szybką komunikację między podmiotami, możliwość wygodnego budowania koszyka zakupowego w oparciu o nowe technologie, możliwość monitorowania realizacji zamówienia na każdym etapie. Nowoczesny system nie tylko skraca czas potrzebny do obsługi zamówień B2B, ale także prowadzi do zmaksymalizowania zysków.

Komu dedykowane są systemy B2B?

Jest to rozwiązanie dla wszystkich firm zajmujących się sprzedażą internetową, myślącą o tym, aby nawiązać ciepłe i trwałe relacje z innymi podmiotami biznesowymi. Jeśli chcesz, aby Twój sklep online opierał się nie tylko na modelu B2C, ale również B2B, musisz zadbać o właściwy system, który zachęci klientów biznesowych poprzez zaprezentowanie wymiernych korzyści płynących z wyboru Twojej firmy. System B2B jest dedykowany także firmom, które nawiązały relacje z innymi podmiotami biznesowymi i pragną wznieść współpracę na wyższy poziom. System B2B łączy sprzedawcę z kontrahentem, a także uwzględnia zadania hurtowni, dystrybutorów, producentów oraz firm zajmujących się logistyką.

W jaki sposób zaprojektować efektywny system B2B?

Stworzenie wydajnego systemu B2B nie jest zadaniem prostym. W tym celu najlepiej skorzystać z pomocy renomowanych firm z obszaru IT, które dostosują system do potrzeb naszej firmy, a także pozwolą zintegrować go z systemami innych podmiotów funkcjonujących w modelu B2B. Całą procedurę tworzenia takiego systemu możemy na dobrą sprawę podzielić na sześć etapów. Poniżej opisujemy poszczególne działania prowadzące do uzyskania oczekiwanych efektów.

Krok 1: Wyznaczamy konkretny i mierzalny cel
W jakim celu potrzebujemy systemu B2B? Chcemy zaoszczędzić czas związany z obsługą klientów biznesowych? Zależy nam na redukcji kosztów? A może zamierzamy pozyskać nowych klientów dla naszej firmy i zwiększyć wartość sprzedaży. Pierwszym krokiem jest wyznaczenie dokładnych celów, które mogą zostać zmierzone po kilku latach, aby sprawdzić, czy stworzony system B2B pozwolił osiągnąć oczekiwane wyniki o określonym terminie. W ten sposób zarysowujemy także kierunek, w którym zmierzać będzie nasza firma w kontekście współpracy B2B. Na podstawie uzyskanych informacji wiemy, co należy zmienić w organizacji pracy oraz jaki system jest nam niezbędny.

Krok 2: Wybieramy rzetelnego wykonawcę
Bardzo odpowiedzialnym zadaniem jest wybór właściwego wykonawcy. Należy pamiętać, że współpraca między naszą firmą, a wykonawcą nie ogranicza się jedynie do stworzenia systemu. Wybrana firma IT będzie odpowiedzialna za prawidłowe funkcjonowanie systemu oraz wprowadzi wszelkie zmiany, kiedy zajdzie taka potrzeba. Jesteśmy zatem ukierunkowani na długotrwałą współpracę. Przy wyborze możemy wziąć pod uwagę opinie innych klientów biznesowych, a także poprosić firmę IT o zaprezentowanie swoich poprzednich dokonań w dziedzinie systemów B2B.

Krok 3: Dokładna analiza systemu B2B
Kolejnym krokiem jest ścisła współpraca z wykonawcą w kontekście projektowania systemu. Musimy przeanalizować potrzeby potencjalnych klientów biznesowych i zadbać o wdrożenie wszystkich funkcji, które pozwolą budować pozytywny wizerunek naszej firmy. Ponowie wracamy do celów i zastanawiamy się, co powinien zawierać system, aby uzyskać oczekiwane rezultaty. Wykonawca powinien dobrze poznać naszą organizację, aby stworzyć system spójny z polityką firmy. W ten sposób rodziny się finalny projekt z uwzględnieniem wszystkich funkcji, które powinien posiadać system. Projekt uwzględnia także szczegółowe procesy, które będą zachodzić w danym systemie.

Krok 4: Wybór funkcjonalnego oprogramowania
Na podstawie utworzonego projektu zastanawiamy się, który system będzie odpowiedni. Jeśli nawiązaliśmy już pierwsze relacje z podmiotami wyposażonymi w system B2B, możemy skonsultować się z kontrahentami w tej dziedzinie. Platforma powinna być elastyczna i umożliwiać wprowadzanie niezbędnych zmian wraz z rozwojem naszej firmy. Jeśli wybraliśmy odpowiedniego wykonawcę, będzie on w stanie dobrać najlepsze oprogramowanie pod kątem naszych indywidualnych potrzeb.

Krok 5: Implementacja systemu
Samo wdrażanie systemu B2B trwa krócej niż zaawansowane analizy oraz projektowanie. Zaleca się wdrażanie podzielone na fazy, tak, aby można było weryfikować postępy pracy i sprawdzać, czy na danym etapie wszystko jest w porządku. W ten sposób łatwiej jest na bieżąco wyłapywać ewentualne błędy oraz planować projekty. Duże firmy powinny zainwestować także w szkolenie dla pracowników oraz przygotować przejrzysty tutorial dla kontrahentów, co ułatwi szybką implementację. Kluczem do sukcesu jest owocna współpraca z wykonawcą, który na bieżąco będzie uwzględniał nasze oczekiwania względem implementowanego systemu B2B.

Krok 6: Obserwujemy wyniki i prowadzimy optymalizację
Gdy system jest gotowy i obsługuje transakcje B2B, należy obserwować jego działanie. Warto także stworzyć kwestionariusz zadowolenia i poprosić o jego uzupełnienie pierwszych klientów biznesowych, którzy skorzystają z naszego systemu. W ten sposób dowiemy się, co funkcjonuje dobrze, a co należy poprawić, aby lepiej sprostać wysokim wymaganiom klientów B2B. Ostatnia faza to stałe ulepszanie systemu oraz wdrażanie zmian związanych z rozwojem firmy. Po upływie terminu założonego w fazie określania celów pozostaje nam zmierzyć wyniki i sprawdzić, czy uzyskaliśmy zakładane rezultaty. Jeśli tak się nie stało, czas na kolejną analizę, która pozwoli odpowiedzieć, czy system B2B wymaga poprawek, czy też potrzebujemy nieco więcej czasu na uzyskanie oczekiwanych efektów.

Jakie korzyści zagwarantuje dobry system B2B?

Wydajny system B2B to ogromne udogodnienie dla naszej firmy. W ten sposób otwieramy się na poważnych kontrahentów, którzy zagwarantują nam określoną wartość sprzedaży. Po pewnym czasie może się okazać, że system B2B generuje zyski znacznie większe niż dotychczasowy model B2C. Odpowiadając na potrzeby klientów biznesowy budujemy pozytywny wizerunek naszej firmy i budujemy renomę organizacji przyjaznej innym biznesom. Optymalizujemy także koszty działania oraz oszczędzamy czas potrzebny do realizowania zamówień w obrębie modelu B2B.

Przede wszystkim podążamy jednak z duchem czasu. Jak zaznaczyliśmy we wstępie, model współpracy B2B uległ znacznym zmianom w ostatnich latach. Dawne podejście, które stawia na realizację zamówień biznesowych poprzez osobisty kontakt z klientem jest mało efektywne, generuje dodatkowe koszty oraz zabiera cenny czas. Nowoczesny system stawia na automatyzację oraz lepszą integrację wszystkich podmiotów wchodzących w skład obszernego modelu B2B. Wartość sprzedaży internetowej w obrębie rynku B2B będzie stale rosnąć. Tworząc efektywny system już dzisiaj, możesz zbudować przewagę nad konkurencją, która objawi się na przestrzeni nadchodzących lat.